发展问题涉及存亡之道，不可不察。当前，受农机市场阶段性调整因素影响，农机市场的竞争逐步由价格主导竞争向价值全向竞争转变。农机企业需要度过发展战略、找准定位、资源优化、能力提升的门槛，全面规避生存、发展压力。

　　发展门槛1：产业资源做好两难取舍

　　产业升级的取决因素是资源配置的同步。资源跟不上升级的要求是阻力，满足资源升级需要是动力。从产业升级的途径看，国内农机产业分别经历过履拖、小拖、国二产品、国三产品升级的转型。每次转型都有一些农机企业从舞台上消失。结合产业发展和周期理论实践可以看出，一些取得成功的农机企业，就是经历高速增长阶段并实现了从量的扩张转向质的提高。那些曾经著名如今却徘徊不前甚至退出的企业就是缺少这些改变。

　　目前，我国农机产品达到国际领先水平的产品不到5%。部分企业现有制造设备加工系数远远落后于发达国家水平，加工精度难以满足产品升级需求。同时，由于中高端配件企业制造发展能力欠缺。我国部分农机企业仍处于地毯式生产水平，制造产品变成组装产品，中高端产品缺乏发展基础。

　　面对国四产业升级的生存大考，安涛策略产业专家认为，国内大中农机企业面临着先进制造资源引进、现有资源升级、落后资源转移的多重多维难题。将落后的产业资源进行梯度转移是产业发展通行的做法和规律；小企业缺乏核心技术优势，主要靠采购组装。实践证明，每一次产业升级，农机企业配置的资源越丰富，升级的任务、负担就越大。上世纪九十年代，随着小四轮拖拉机的兴起，一些区域甚至出现了“小四轮”村现象，随着大中拖主导企业的兴起，周边的小四轮企业纷纷消失；近年来，国内浙江、山东部分区域大中拖企业周围出现数十家、近百家企业同质化竞争、低端化发展的现象十分突出，随着动力换向、动力换挡拖拉机和纵轴流收获机等高端农机产品、国四产品的转型升级，行业将迎来新一轮的洗牌。

　　发展门槛2：精准推进需求市场细分

　　随着乡村振兴战略的推进，我国农机企业迎来了更为广阔的发展空间。围绕农业、农村、农民，立足生产、生活、生态，按照产前、产中、产后需求，提供出高品质、高适应性的中高端农机产品，将迎来新一轮成长机遇。

　　任何一个企业都不具备全部市场、产品通吃的条件，出现难以覆盖的市场和产品“漏点”。对多数农机企业来说，通过精准查找细分市场，总能找到适合自身发展的空间。

　　从产品的适应性和可靠性来看，我国农机产品农机农艺融合、产品质量提升方面仍有较大的差距。我国区域种植模式、农艺标准差异较大，部分农机企业缺乏水田、旱田、丘陵等区域种植模式研究，对平作、垄作、沟作和覆膜作业等需求一知半解。出现产品“橘生淮南则为橘、生于淮北则为枳”的现象，将水田类产品作为旱田型产品的简化版，在密封防水、地隙、轻量化、小半径转向方面出现诸多问题；将旱田型产品作为水田型产品的转移版，在底盘重量、齿轮箱、后桥等方面难以承受大负荷作业等难题。正是诸多因素限制，国内农机市场需求，仍以区域化市场、区域化企业为主。

　　大中企业有稳固的传统优势，小企业同样能够塑造自身禀赋业态。不同企业通过市场整体格局对标，分析市场特点，找出自身存在的个性市场，形成市场互补。结合区域农艺标准和企业自身资源，减少产品作业痛点，培育竞争能力。从终端做起以点带面，培育忠诚客户群体，拓展客户团队，扩大销售空间。

　　发展门槛3：继续努力提升产品品质

　　农机市场常青的企业主要是品质持续领先的企业。行业“普惠制式”的发展机遇期、同质化的产品供给期已经过去，从整个行业来看，低端质量缺乏优势、中端产品品质缺乏保证、高端产品平台引领乏力是亟待破解的难题。

　　尽管国内已经批量推出动力换向、动力换挡拖拉机、纵轴流收获机械的高端产品，但整体市场需求仍然偏弱。与此同时，国内多数农机企业尚没有突破同步器换挡制造、横轴流技术瓶颈，整体上与西方发达国家无级变速拖拉机、纵轴流收获机械等产品技术水平存在1-2代的差距。

　　随着部分产品市场深度调整，竞争逐步加剧，以中低端产品为主导的部分企业不可避免的进入发展“冬季”。纵观国内市场，部分农机企业已经自觉不自觉的进入“低水平投入、模块化复制、同质化竞争” 传统的竞争圈，患上发展“近视症”。扎堆小底盘车不注重产品品质要求，出现大马拉小车现象，对于重型农机产品产生的故障，既分析不出原因更拿不出解决问题的办法。发动机大修时间，关键零部件的维修时间达不到国外同类产品的一半。国内拖拉机产品、收获机产品操纵便捷性、驾乘舒适性、密封性等仍低于发达国家同类产品水平；MTBF平均水平不到国际先进企业同类产品的三分之二。研发投入不足、国际领先产品缺失、主机和核心零部件发展不协同，制约了国内高端产品的发展，如重型无级变速拖拉机，国内制造能力明显不足，市场需求远大于制造能力。

　　实现产品发展的当务之急，就是要高度重视产品品质，不断提升产品质量、作业质量、维修质量和服务质量；积极注重一般技术指标和产品的安全性、实用性对产品的影响，努力解决农机产品MTBF长期不高的现象，主动适应用户作业的主动性要求。

　　发展门槛4：人才建设避免踏空

　　优秀人才是企业战略发展的“桥梁”。人才缺失注定会造成战略踏空，企业承受难以忍受的生存之痛。加快人才团队建设是农机企业应对竞争风险、解决发展难题、赢得竞争主动的重大战略选择。

　　我国农机工业60多年来的发展实践证明：人才始终是企业发展的根本、承载发展目标的桥梁。我国农机企业正是发挥人才的基础性、战略性作用，抓住产业升级机遇，成功实现了我国农机工业从无到有、从小到大、从弱到强的发展目标，成为全球农机制造第一大国。

　　善待人才者赢未来。国内一家猎头公司指出，随着近年市场阶段性深度调整，由于实物量生产不足，一些企业由传统旺季“招工难”，转变为阶段性的裁员一刀切，实施人力资源缩减，一些中高层级人才被迫离开。另一些企业将人才团队作为振兴当下、发展未来的主要举措，对内提供员工整体素质，对外招聘企业稀缺人才和领军团队，培育未来竞争的先发优势。

　　未来一段时期内，在企业发展的过程中一旦出现关键人才稀缺或人才重视不够，不可避免的遇到人才缺失的问题、企业发展的难题。从目前的情况看，国内农机企业主要缺失如下方面的人才。一是高端管理人才严重不足。目前，国内具备改变行业发展格局的高端人才凤毛麟角。国内农机企业普遍缺少熟悉国内外政策环境、产业格局、发展规律、技术趋势、竞争模式、客户管理等国际化高端人才，产业前沿布局能力欠缺。近年，国内部分区域玉米收、大中拖制造企业一哄而上、快速退出的错误决策、非理性投资行为已经带来诸多风险和挑战。二是资源管理人才普遍缺失。具有统筹、优化企业资源，清晰企业优劣势、实施协同互补的战略咨询人才严重缺失。容易患上发展“远视症”，自觉不自觉的进入“低水平投入、模块化复制、同质化竞争” 发展旋涡。三是发展支撑人才队伍薄弱。具有研发、质量、生产、市场等价值链环节高端拔尖人才不足，长期以来的工艺、材料、液压等制约因素仍然成为发展短板，高端产品研发、制造发展缓慢、品质难以保证、市场开拓乏力，技术生态、管理生态等未有效建立起来。

　　发展门槛5：渠道优化重点突出发展打败经销商首先要打败竞争对手渠道。高素质的渠道团队不是越多越好，而是忠诚度越高越好。由于厂商不同的利益诉求，农机企业多考虑的是销量的提升，经销商顾虑的则是自身的发展。

　　尽管农机工业整体保持稳步上升趋势，大中型拖拉机、水稻收、玉米收等主导产品仍出现了阶段性深度调整，部分农机企业、经销商发展举步维艰。市场形势不好，农机企业一方面会给经销商过多压货，造成社会库存积压，经销商资金流占用相应增加。尤其是为应付市场竞争，厂家陷入产品推出怪圈，造成新老产品交替积压。另一方面终端渠道拆的过细、换的太快，发展能力、利润基数减少，就会造成大家都不赚钱的现象，无法形成固定、长期的利益发展协同，遇到市场低迷，更是困难重重。对经销商来说，开始实施订单进货，尤其是在产供于销的情况下，渠道地位、话语权成为主导，经销商开始主动选择能够铺货、盈利较高的品牌、产品，部分区域出现品牌空白现象，渠道利益、优化越来越成为行业敏感的话题。

　　平等是合作的目标，利益是合作的基础。农机企业、经销商持续深化合作、共同发展，来自于相互的支撑和努力。一是秉承双赢原则，双方合作不是零和游戏，需要双方利益协同，运用双方资源和能力，鼓励、支持经销商，不断提升市场占有率、销售增长率、市场覆盖度，努力实现农机企业发展目标。二是夯实竞争基础。构筑农机企业和农机渠道长效发展机制，由非专营向专营转变，将有限的精力用在市场的刀刃上。由坐商向行商转变，更加关注市场、关注竞争、关注用户，实现预测、销售的协同和精准。由重销量向重管理转变，注重过程中的资源配置和能力提升，全面提升业务管理、市场管控能力。三是全面构筑发展支撑。加强营销体系建设，以平台资源和整体能力谋求竞争优势。融合农机企业、经销商的价值链、产业链和资金链，全面形成竞争能力。用行销模式主动服务，由发现终端需求向创造、满足和服务需求转变，将竞争对手痛点转变为自身竞争亮点，努力为用户提供购机、作业全程一揽子解决、保姆式服务方案。

　　发展门槛6：未来布局不可失察

　　传统农机企业布局做大做强，新兴农机企业开始追求做精做专。拥有并实施战略规划，不一定取得成功；缺失战略落地，很难从生存与发展的篱笆中突围。活在当下、谋划未来，是每家农机企业必须考虑的难题。

　　醒个大早，赶个晚集，错失机遇必将带来发展之痛。当前，农机企业发展的同质化环境已经不可复制，面临的是差异化的激烈竞争。紧靠地毯式拼装、激进化宣传、价格战销售的模式不复存在。未来资源如何配置、能力如何提升、竞争如何布局，怎么发展、谁来发展、在哪竞争、跟谁竞争等等，都需要深入研究、作出回答。缺少战略规划，对未来发展没有明确的目标规划、路径制定和任务分配，只能被动适应市场波动。销售形势好的时候，抓不住大机遇，销售形势低迷的时候，容易造成销量大幅度下滑。缺乏外部环境分析，不进行惠农政策研究，很难抓住产业发展机遇，满足不了终端客户的具体需求。难以依据环境配置资源、提升能力，失去发展机遇。

　　如果被动面对市场竞争，缺乏优质产品、独特能力和稀缺资源，随时就会猝不及防、陷入被动。只有加强未来竞争的战略性谋划，深化发展的规律的战略、战术和战法，才能有效履行实现自身发展目标。实现长远发展、系统竞争，需要进行战略设计，全面对标、综合分析资源优势、不足和能力短板，动态响应、竞争应对。细化发展目标、路径和手段，进行序时性主导、跟随竞争。加强内外部环境分析，把握机遇抓住政策扶持产业、产品机遇，实施针对性的竞争应对。加强竞争对手研究，找出对方的优势和劣势，实现策略性、精准化的竞争应对，全面谋求市场竞争先发优势。选择战略目标、价值观一致的互补性企业，实现双方资源、能力和发展诉求的完美传承和互补，构建新的发展支撑。（来源：中国农机网）